31 enero 2010

Cómo hacer negocios en África

Acceder a los clientes en los mercado africanos puede ser, y de hecho es, un proceso que requiere un gran consumo de tiempo. Ya no sólo por ser un continente muy grande, sino porque comercializar cualquier producto en África puede ser realmente una tarea desafiante. Sin embargo, un esfuerzo de comercialización imperativo puede identificar partners comerciales adecuados en los países adecuados. Hay muchas formas de conseguirlo. La forma que recomendamos es internet, donde pueden encontrarse contactos a los que empezar a tantear. Pero antes de nada, es importante conocer algunos mecanismos africanos que son especialmente importantes:
  • Fabricantes: Las grandes compañías o fabricantes especialistas a menudo compran sus requerimientos directamente a los productores. Este es especialmente el caso de maquinaria específica o equipos o usuarios de materias primas. La mayoría de los grandes sectores industriales están dominados por unos pocos grupos muy grandes y diversificados. Actualmente hay una tendencia hacia la aparición de grupos más pequeños, que proceden de escisiones de muchas de estas grandes corporaciones. Cada grupo tendrá su propio sistema de procurement para abordar la importación de materias primas.
  • Mayoristas: En África no hay importadores o distribuidores de productos específicos, por lo que será necesario vender directamente a un mayorista que de servicio al mercado o al cliente final. Los mayoristas juegan un papel muy importante en el sistema de distribución de los mercados africanos, en particular en el suministro de vendedores independientes y operadores informales. Ciertos mayoristas grandes de África son utilizados extensamente por vendedores minoristas de países próximos que visitan al mayorista cada cierto tiempo. Para ciertos productos, particularmente en el sector de la alimentación, los importadores principales operan como mayoristas. Una característica del sector mayorista es que grandes mayoristas son a menudo propiedad de uno o varios grupos minoristas.
  • Cadenas minoristas: Los grandes almacenes minoristas compran productos directamente a suministradores en el extranjero. Éste es a menudo el caso cuando hay exclusividad en una línea tal como un rango de ropa o accesorios de cocina. Una característica del sector minorista es que opera dentro de un ambiente muy competitivo. Como resultado, unos pocos grupos dominan el sector minorista. Por ejemplo, en Sudáfrica hay cuatro grupos que dominan el sector minorista. Además, hay un gran número de minoristas independientes.

Bibliografía: How to succed in the African Market. Africa Business Pages

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