03 abril 2009

¿Qué es una alianza estratégica y por qué nunca funcionan?

En este nuevo artículo vamos a hablar de las alianzas estratégicas, la forma de constituirlas y sus aplicaciones en las comunidades virtuales. Hay a veces una gran confusión en estas modalidades de cooperación empresarial y en otras afines o relacionadas como los clusters o los consorcios. En España en particular consideramos que los intentos habidos hasta el momento de desarrollar los conceptos de cooperación empresarial adolecen de los siguientes problemas: Derroche de dinero público, interferencia de los poderes públicos en la iniciativa privada e intentos de sobrevaloración de las participaciones de los socios.
Lo primero que hay que decir sobre las AES, es que esta modalidad de cooperación empresarial exige generosidad, confianza, capacidad e independencia. Los participantes en la alianza deben transmitir sus conocimientos sin pedir nada a cambio, debe haber una confianza en las actividades desarrolladas, los socios deben ser conscientes de sus capacidades, y el objetivo no debe ser financiarse de la propia alianza estratégica. Si falla alguna de estas condiciones, la cooperación fracasará también.

¿Qué es una alianza estratégica?

Un Joint Venture, a veces conocido como Strategic Alliance, está formado por personas o empresas que unen fuerzas para promocionar sus productos o servicios en un mercado objetivo. Los Joint Ventures son la estrategia más poderosa para incrementar el potencial de hacer negocios en cualquier empresa, y hacerlo además a muy bajo coste.

En este artículo nos vamos a centrar en los joint-ventures cuyo objetivo es el desarrollo de nuevos productos y servicios industriales de mayor valor añadido al producido por los socios individuales.
El término describe a cualquier acuerdo comercial entre dos entidades independientes económicamente. En la práctica, la forma legal de un JV viene probablemente determinado por diversos factores, incluyendo la naturaleza de la empresa, la longitud anticipada del negocio, la identidad y localización de los socios y los objetivos comerciales y financieros de los participantes.
Las tres estructuras básicas que pueden ser utilizadas para crear un JV son:
  • Compañía de responsabilidad limitada.
  • Acuerdo de asociación (partnership) o partnership limitado.
  • Un acuerdo de co-operación puramente contractual.

Un partnership es la relación que subsiste entre personas que llevan un negocio en común con el propósito de obtener un beneficio. La mayoría de las alianzas estratégicas en curso tienden a usar un vehículo corporativo cuyo capital se divide entre los miembros del joint venture. La ventaja de usar un vehículo corporativo son:

  • La compañía es un medio reconocido universalmente y proporciona una fuerte identidad para realizar negocios con terceras partes.
  • Permite disponer de una estructura de empleados y gestión.
  • Los participantes tienen el beneficio de una fiabilidad y flexibilidad limitada.

Barreras para la creación de las alianzas

Lo primero que hay que tener en cuenta es que como cualquier actividad empresarial, una alianza estratégica siempre tiene un coste. A este coste se denomina "aportación de los socios" en un contrato de "joint-venture". Y esa es la primera premisa fundamental, cada socio tiene que cuantificar con precisión lo que puede aportar a la alianza estratégica y cuantificarlo económicamente.

La segunda premisa es que los socios se unen para cooperar, nunca para competir, y mucho menos para aprovechar un poder dominante en la AE para obtener beneficios que no sean estrictamente los que están previstos en la AE. Y los beneficios solamente se obtienen del "mercado objetivo", es decir, ningún socio puede pretender obtener beneficios de ningún lugar que no sea el "mercado objetivo", y a través de la prestación de servicios o el suministro de equipos de forma directa. Evidentemente menos aún puede plantearse obtener beneficios de los demás socios de la propia alianza.

La mayoría de las alianzas estratégicas fallan porque estas dos premisas no se cumplen, normalmente porque los socios sobrevaloran sus aportaciones, no establecen con precisión sus servicios a la alianza, y también en ocasiones porque los socios ven a la alianza en sí como una fuente de financiación, ya sea a través de los propios socios o mediante subvenciones públicas.

Acuerdo de cooperación

La forma más simple de asociación para joint ventures es un acuerdo según el cual los participantes coinciden en asociarse como contratistas independientes en vez de poseer acciones de una compañía o ser propietarios de un partnership legal. Este tipo de acuerdos es a menudo referido como consorcio o acuerdo de cooperación y es conveniente cuando las partes desean eludir las formalidades y permanencia de un vehículo corporativo.

Aquí los derechos de los participantes así como entre si mismos y terceras partes, y la duración de su relación legal será derivada de la provisión del acuerdo de joint venture, cualquier acuerdo asociado, y de la legislación vigente.

Tal acuerdo establece las obligaciones y compromisos de los socios individuales y como se obtiene el retorno de las inversiones.

¿Cómo establecer una alianza estratégica?

Conseguir superar las dos primeras barreras es una etapa larga y delicada, y probablemente la más difícil de todo el proceso. Pero una vez seleccionados por consenso los socios adecuados, "los compañeros de viaje"; y se han cuantificado sus aportaciones, el resto es mucho más sencillo. Los pasos a seguir son los siguientes:

  • Identificar los clientes: Debe establecerse con precisión quienes son los clientes del servicio prestado.
  • Identificar quien suministra a esos servicios: Los clientes de la AE son nuevos para todos los socios por lo que nos encontramos ante un desafío: Conocer a nuestros nuevos competidores y clientes. Es vital saber quiénes son los competidores de la AE y cómo funcionan, cuáles son sus estrategias y que podemos ofrecer nosotros para conseguir que el cliente opte por cambiar de proveedor.
  • Crear una oferta convincente: El establecimiento de un joint-venture exige siempre crear una oferta nueva y convincente. La suma de las ofertas de los socios no es suficiente para el nuevo producto o servicio, sino que será necesario preparar toda una estrategia de marketing destinada a los nuevos mercados objetivos.
  • Desarrollar una organización que sea mutuamente beneficiosa. Un Joint Venture tiene que ser una calle de doble sentido. Desarrollar lo que uno desea del JV pero también pensar en el valor para sus socios de lo que uno desarrolla.
  • Establecer las líneas generales de implementación: Una vez que se han definido los detalles de los puntos anteriores es el momento de definir el acuerdo o contrato de "joint venture".
  • Firmar el contrato de joint venture: El contrato debe incluir aportaciones de los socios, aportaciones de activos intangibles, responsabilidades derivadas de las aportaciones, valoración de las aportaciones, compromisos técnico-comerciales y organización.
  • Definir la forma jurídica del joint venture: Por último, se definirá y pondrá en marcha la figura jurídica que actuará como empresa en el país desde el que se van a ofrecer los servicios. Surge una empresa conjunta que normalmente está participada por dos o más sociedades, y funcionará independientemente de sus sociedades matrices.

"A dwarf standing on the shoulders of a giant may see farther than the giant himself."

(Atribuido al poeta romano Marcus Annaeus Lucanus, aka Lucan, AD39-65)

Bibliografía:

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